La danza della negoziazione in 3 passaggi essenziali
Come ottenere e raggiungere accordi vincenti
Quando si parla di negoziazione, si pensa spesso a una sfida o a un conflitto, ma in realtà è più simile a una collaborazione. Sai che il 70% delle negoziazioni fallisce a causa di incomprensioni?
Partendo da questo dato, è chiaro che il successo dipende dalla capacità di entrambe le parti di comunicare e lavorare insieme verso un obiettivo comune. Immagina due colleghi che cercano di coordinarsi per presentare un progetto importante: ognuno ha le proprie idee, ma devono bilanciarle per creare una proposta convincente. Questo equilibrio richiede ascolto e adattamento, elementi chiave in ogni negoziazione.
Come in una danza ben orchestrata, serve equilibrio e comprensione reciproca per ottenere il miglior risultato possibile. Ecco tre passaggi che ti aiuteranno a negoziare in modo efficace.
1. Informati bene
La preparazione è fondamentale. Prima di iniziare una negoziazione, chiediti:
- Qual è il risultato ideale che voglio ottenere da questa negoziazione?
Ad esempio, se vuoi negoziare un aumento di stipendio, il tuo obiettivo potrebbe essere ottenere un incremento del 10% in linea con i dati di mercato. - Qual è il limite oltre al quale non sono disposto ad andare?
Potrebbe essere utile definire un limite minimo, come accettare un aumento del 5% o nessun aumento, ma con benefici aggiuntivi. - Quali sono i principali interessi o priorità della controparte?
Ad esempio, il tuo datore di lavoro potrebbe voler mantenere bassi i costi, ma allo stesso tempo motivare i dipendenti chiave. - Come posso rendere la mia proposta più vantaggiosa per entrambe le parti?
Potresti suggerire di assumere nuove responsabilità o migliorare la produttività per giustificare l’aumento richiesto. - Quali risorse o informazioni aggiuntive potrebbero rafforzare la mia posizione?
Potresti raccogliere dati sul mercato del lavoro o confrontarti con colleghi che hanno ruoli simili per rafforzare la tua richiesta.
Ad esempio, in una trattativa aziendale, potrebbe significare voler trovare un compromesso su una scadenza di progetto che sia fattibile sia per il team operativo che per il cliente, assicurando qualità e rispetto dei tempi.
Per situazioni più complesse, come chiedere di lavorare da casa, analizza le politiche aziendali e considera come questa scelta potrebbe influire sul tuo team. Preparare una tabella che mostri ciò che puoi fare da remoto e ciò che richiede la tua presenza in ufficio dimostrerà che hai valutato tutto con cura.
2. Gestisci le tue emozioni
Durante una negoziazione è normale provare emozioni come ansia, frustrazione, entusiasmo o delusione. Per affrontarle al meglio, puoi adottare diverse strategie pratiche:
- Auto-consapevolezza emotiva: riconosci e accetta le emozioni che emergono, invece di reprimerle, per gestirle in modo efficace.
- Tecniche di visualizzazione: immagina scenari positivi o come superare potenziali ostacoli per aumentare la sicurezza.
- Pensiero difensivo: preparati all’idea che ci possano essere difficoltà o fallimenti e pensa in anticipo a come superarli.
- Gestione delle pause: utilizza momenti di silenzio o brevi interruzioni per riflettere e ricalibrare il tuo approccio.
- Distanziamento emotivo: cerca di non farti influenzare troppo dal risultato. Ricorda che il valore di una persona non dipende dall’esito di una negoziazione.
Ad esempio, immagina un giovane imprenditore che negozia un importante contratto con un cliente esigente. All’inizio, il nervosismo lo porta a rispondere in modo precipitoso, rischiando di compromettere l’accordo. Dopo una breve pausa, utilizza tecniche di respirazione per calmarsi e riformula la proposta con chiarezza e sicurezza. Questo approccio non solo migliora il dialogo, ma crea un clima di fiducia che porta alla firma del contratto.
Se ti accorgi che le emozioni stanno prendendo il sopravvento, chiedi una pausa. Puoi dire, ad esempio: “Ho bisogno di riflettere un attimo su questo punto, possiamo continuare domani?”. Questo ti aiuterà a mantenere il controllo della situazione.
3. Considera il punto di vista dell’altro
Un buon negoziatore cerca sempre di capire cosa prova e cosa vuole l’altra parte. Ad esempio, se stai negoziando un progetto di gruppo, prova a immaginare quali sono i vincoli di tempo o le priorità della tua controparte. Puoi chiedere: “Cosa pensi possa funzionare meglio per entrambe le parti?” o “Quali ostacoli vedi in questa proposta?” Questo approccio aiuta a costruire una comprensione reciproca. Chiediti:
- Quali sono i principali obiettivi della controparte in questa negoziazione?
- Quali difficoltà potrebbe incontrare?
- Che tipo di compromessi potrebbero essere disposti a fare?
- In che modo le loro decisioni sono influenzate da altri attori (manager, clienti, colleghi)?
- Quali domande posso fare per comprendere meglio i loro bisogni e il loro punto di vista?
Quando esprimi la tua richiesta, sii chiaro ma anche empatico. Usa frasi come: “Sto chiedendo questo perché penso che possa aiutare il mio team a raggiungere i suoi obiettivi”. Così dimostri di essere ambizioso ma anche attento al contesto generale.
Molti problemi durante una negoziazione nascono da incomprensioni. Ad esempio, immagina un manager che fraintende le esigenze del proprio team durante la pianificazione di un progetto. Il team si aspetta maggior supporto tecnico, mentre il manager pensa che siano sufficienti le risorse attuali. Questa divergenza porta a tensioni e rallentamenti. Tuttavia, un dialogo diretto, in cui entrambe le parti espongono apertamente le loro aspettative, può chiarire i malintesi e portare a una soluzione collaborativa. Per evitarle, ascolta con attenzione e fai domande come: “Qual è l’obiettivo prioritario che vorrebbe raggiungere?” o “In che modo possiamo adattare le nostre strategie per soddisfare le sue aspettative?”. Questo ti aiuterà a trovare soluzioni che soddisfano entrambe le parti.
Conclusione
Ora è il momento di mettere in pratica questi passaggi. Inizia scegliendo una situazione reale in cui devi negoziare, sia essa personale o professionale, e applica le strategie apprese. Ricorda che ogni negoziazione è un’opportunità per migliorare non solo i tuoi risultati, ma anche le tue relazioni. Agisci con determinazione e consapevolezza, e scoprirai che una buona negoziazione può aprire porte inaspettate e creare valore per tutti.
I tre passi chiave in sintesi:
- Informati bene: Preparati analizzando i tuoi obiettivi, i limiti e le opportunità per creare una proposta vincente.
- Gestisci le emozioni: Usa tecniche pratiche per mantenere il controllo e favorire un dialogo produttivo.
- Considera il punto di vista dell’altro: Ascolta e comprendi le esigenze della controparte per costruire soluzioni condivise.
Negoziare non significa vincere o perdere, ma trovare una soluzione che funzioni per tutti: ad esempio, se desideri negoziare la possibilità di frequentare un corso di formazione professionale, cerca informazioni sui benefici che il corso può portare al tuo ruolo.
Infine, prepara dati che mostrino come le competenze acquisite miglioreranno le tue prestazioni o porteranno valore all’azienda. Dimostra che la formazione è un investimento utile, evidenziando eventuali successi ottenuti da colleghi che hanno frequentato corsi simili. Seguendo questi tre passaggi potrai ottenere risultati migliori e costruire relazioni positive e durature.
